由艺术家卖铜板的故事说律师营销
发布日期:2009-05-13 文章来源:互联网
美国有个雕刻艺术家,叫摩尔。由于其雕塑艺术品销路不畅,他决定出奇招进行营销。
一天,在建材市场门口,摩尔拿一块铜板卖。他拉了条横幅,上面写着“低于50万美金不卖”。
他卖的只是一块普普通通的铜板,在建材市场只不过卖十七、十八美元。大家可想而知,摩尔的铜板自然不会顺利卖出,但是摩尔坚持打着横幅叫卖,今天如此,明天也如此。有些顾客甚至认为摩尔是个疯子,精神不正常。
摩尔的举动引起了媒体的注意,美国一家大电视台主动出击,对他进行了现场采访。记者问他,一块铜板只不过能值十七或者十八美元,您凭什么低于50万美金不卖?摩尔回答说,尽管我手中的铜板普普通通,但是用它铸造防盗锁,可以值30到40美元。但是如果在我手中,就值50万美金。
记者就问,为何有如此之大的差距?摩尔回答说,因为我是雕塑艺术家,谁想雕塑成什么的模样,我就可以满足他的愿望。雕塑出来的已经是上佳的艺术品,您说艺术品的价格如何不能定50万元美金?
美国的电视台播出该节目以后,一家公司老板相中了摩尔,提出他崇拜拿破仑,让摩尔用铜板雕塑拿破仑。一星期以后,摩尔成功的将雕塑好的拿破仑交给了老板。由于摩尔的作品确实堪称一流,所以公司老板顺利将50万美金支付给摩尔。
据悉,没有多久,这块拿破仑雕塑被第一个买家,以100万美金出手。
按照一般的思路,一块铜板卖到50万美金,只有傻子才会购买。但是雕塑艺术家摩尔,却将神话变为了现实。摩尔的故事,确实值得律师深思。
同是律师,有的律师开价100万元,客户毫不犹豫情愿付款,而有的律师只要2000元,客户还抱着怀疑的眼光,不情愿支付。
原因何在?律师如何才能取得大单?律师营销技巧在其中扮演重要的角色。
首先、律师营销可以出奇招怪招。
雕塑艺术家摩尔,不是深藏在艺术殿堂,等待客户朝拜他的艺术品,而是想出奇招,打着横幅,叫卖铜板。因为新奇,被媒体嗅到,并作专题采访。
这既在意料之外,又在摩尔意料之中。有媒体造势,等于自己不花钱做广告。摩尔的聪颖可见一斑。
黑猫白猫,逮住老鼠才是好猫。不管采用什么技巧,营销成功,律师拿到签单,才是最主要的。
纵然自己对营销技巧谙熟于心,但是不会灵活使用,不能取得实际效果,那么这样的律师营销应当是失败的。
既出书还开研讨会,召开研讨会邀请媒体跟进。律师身着大学教授的光环,去给老总讲课。这些招数,不仅成本低,而且效果明显。
其次、有硬功是律师营销成功的前提。
摩尔之所以营销成功,不单单是因为摩尔高超的营销,更重要的是,摩尔确确实实是一个雕塑艺术家。他的雕塑艺术已经炉火纯青,否则他不会承诺,客户有何需求,他都能够满足。
能够雕塑出客户心满意足的艺术品,是摩尔平日积累养之有素的内功。如果摩尔不能兑现自己的诺言,只证明摩尔会“忽悠”,那么纵然他拿到订单,也会泡汤,甚至会被投诉。
律师办案经验的积累,对法律的深层研究,是律师的内功。
没有案件可作,确实很困惑。但是,纵然有知名度很高的疑难案件,荣幸降临到自己手中,如果律师缺乏职业经验与法律功底,煮熟的鸭子还会飞走。
只有磨好金刚钻,才可以胜任瓷器活。扎实的基本功,是律师赢得客户的前提。
俗话说,好吃难消化,若没有硬功,纵然律师拿到大单,同样存在消化不良的问题。
(作者:段建国,开物律师集团北京事务所副主任、《中国律师网》、《中国律师杂志》特约评论员)
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