全国各区域市场律师竞争和营销的特点和趋势

发布日期：2009-03-02 作者：左锋律师

由于目前律师业的发展早已从卖方市场转入卖方市场，律师的竞争从生存阶段逐步转移到此后的发展阶段。随着竞争的不断加剧，全国市场和区域市场都呈现不同的竞争发展和特点，具体表现为：区域市场的全国化，全国市场的区域化，同时国内市场的国际化也初显端倪。但是，全国和各区域市场还是各有各的发展特点，以下是笔者所作的分析和总结。

一、全国律师总体的竞争格局

律师的发展竞争主要表现在专业化、团队化、国际化、高端化、律师事务所的规模化、公司化、品牌化等方面，在北京为龙头的处于优势地位的律师事务所面对全国市场的攻城掠地已经初显端倪，律师业新一轮的“跑马圈地”运动也首先在沿海和经济发达地区展开，并有向中西部省会城市和经济发达地区蔓延之势，甚至有些律师和律师事务所已经把触角深入到长三角和珠三角腹地，在中小城市安营扎寨，向北京输送业务。
从总的方面来说，全国市场的竞争表现为以金融、证券、上市、兼并收购、知识产权等专业性较强的高端业务为主，传统业务为辅的趋势，区域市场的竞争则仍然以传统业务为主、高端业务为辅的态势，包括在上海在内也只有少量的律师和律师事务所能在高端业务上与北京的律师叫板。
从区域市场来看，经济发达地区的区域市场正面临竞争趋向全国化，一方面表现在高端业务的竞争的“全国化”，其实就是“北京化”；另一方面在传统业务竞争市场面临律师的“全国化”，来自全国各地的律师都涌向大城市和经济发达地区。北京的律师总人数在2007年就已经一万五千人了。北京、上海、广东以及长三角、珠三角地区吸纳了将近全国律师人数的一半，在北京几乎三分之一以上的律师为自外地，在上海遍地都是“北方的狼”，在深圳本地律师几乎廖廖可数。另据不完全统计业务收费占全国律师收费的三分之二强，2006年北京律师的年业务收入已经突破七十亿，几乎是上海、广州、深圳三地律师的业务收入总和。这些地区律师人数和收入都以每年20%的速度增长。
而地处中西部地区的甘肃省全省只有一千多名律师，年收费在五千六百万左右，陕西省将近四千名律师，年收费不到一个亿。经济不发达或欠发达地区律师的区域竞争，依然为传统的诉讼业务及法律顾问业务，非诉业务相对不发达。由于经济相对落后，这些地区的律师外现象非常严重，以甘肃省为例，现有律师1572名，近六年每年增加律师十人，而转至发达地区执业的律师有四十余人（来自于第七届律师论坛）。到目前为止，中西部地区尚有二百多年县没有律师，律师人数和收入也呈现低速度增长或相对停滞状态。
总之，无论从全国到区域，律师的竞争趋于白热化、多元化、全面化，律师业的全面竞争已经开始，并沿着专业化、规模化、品牌化、国际化等方向不断向纵深推进。

二、北京律师业的竞争特点和发展方向

资源的强势化、业务的高端化、服务的专业化、竞争的规模化、市场的国际化是北京律师业的五张王牌，依靠这些优势使北京律师在全国律师业的发展保持一枝独秀的领军地位。
1、资源的强势化，北京处于中国的政治、经济、文化中心，有着得天独厚且居高临下的政府资源背景、行业与专业主管部门的政缘优势，有最高人民法院、最高人民检察院等最高级司法机关的地缘优势，还有以北京大学、清华大学、政法大学、人民大学为依托的业缘优势。正因为如此，北京的律师一直具有江河归流和入海口的优势，收则汇聚天下，放则攻无不克。这是其它地区的律师业所不具备的优势。
2、业务的高端化，由于有强大的资源优势，北京律师业对企业的改制、上市、收购、兼并以及金融、证券、上市、知识产权等高端业务就获得了近水楼台先得月的先机。一招先，天下鲜，在“优势富集效应”的作用下，所有的资源和业务自然向他们倾斜。
优势富集效应是同济大学王健教授创立的一种起点发展理论，它是指起点的哪怕微小优势经过关键过程的级数放大会产生更大级别的优势积累。包括：先者生存、群集现象、微量演变等内容（参见王健《创新与优势富集效应》一书）。
3、服务的专业化，一切的市场资源在经过竞争和瓜分后，必然会走向专业化，无论亲缘优势、地缘优势、业缘传热、情缘优势能带来的毕竟都是某一领域或部门的优势，不可能面面俱到，所以专业化既是一种权宜也是一种必然。北京又因其独特的地缘环境优势，非常容易产生和制造出专家来，专家服务更有利于提升专业化的竞争力。
4、竞争的规模化，市场的需求总是多元化的，所以竞争必然会使律师或律师事务所必然要在专业化和规模化上有所选择，以专业化分工和协作为基础规模化也是最有力的竞争手段，所以无论专业所还是综合所都必须要规模上创造优势，以形成强有力的竞争力。
5、市场的国际化，随着中国经济不断改革开放，外国的企业要走进来，中国的企业要走出去，国际也就成为一种必然，这也是北京律师业最具有竞争力的一个方面。另外国外的律师事务所也会不断进驻北京，不断在国际业务中拓展自己的生存和发展空间。
当然以上仅仅是北京律师业面向全国市场的优势和特点，在区域内律师传统业务的竞争依然激烈，大部分没有专业特长和资源背景的律师，只能在传统的中低端业务求得生存和发展，尤其是大部分从外地入京的律师或刚刚从事律师职业的人，生存与发展依然艰难，两极分化现象非常严重。从已有的统计数据看，2006年北京的律师事务所收入最高的达到3．6亿元，而最低的尚不足万元。
从长远发展来看，北京律师业发展和营销将呈现以下趋势：
1、北京律师业会继续在国际、国内市场上长袖挥舞，以资源的强势化、业务的高端化、服务的专业化、竞争的规模化、市场的国际化向国际国内市场的纵深发展，在国内外设产分所或办事机构跑马圈地的道路上继续前行，优势将得到进一步加强。
2、处于优势或强势地位的律师事务所将实施品牌化发展战略，在内部管理上律师事务所将首先实行职业化管理、专门化营销。
3、为律师事务所可持续性发展，律师事务所将开始关注和重视人才的积累和培养，逐步走上可持续化发展的轨道。
4、对以传统业务和中低端业务市场，竞争将更加激烈，律师中的二极分化现象将进一步加剧，生存竞争也将更趋白热化。为此，中小律师事务所及律师只能立足本地市场，向专业化的精品所或规模化的综合所发展，律师个人服务的专业化或专门化现象将进一步得以加强。
5、由于竞争的加剧，生存竞争的不断恶化，律师的从业人数在短期内将有减缓的趋势。
基于以上判断，建议非北京院校的毕业生，或在学历和外语等方面没有竞争优势的外地律师，慎重选择进京发展。

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