律师实战之开拓案源篇

发布日期：2009-03-01 作者：左锋律师

做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓案源更重要了。因为，没有什么比生存还重要。
　律师之开拓案源，只有走对路才能有出路。有道是：“条条道路通罗马。”不过路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：人们一直在执着地追求更好的走法。
     路之一：走亲戚朋友的路
     几乎每个“白手起家”的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。只不过，上世纪90年代的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是有区别的：90年代的律师业务范围很窄。
　　“学会像律师一样思考”的新律师，必须明白这个区别，否则，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、“金钥匙”般的法律服务者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：“坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。”当然，接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧，这不是虚伪。
      路之二：走法律援助的路
     不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述。其实，新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。
      路之三：走自我策划的路
      一些所谓的“营销大师”不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价、火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等”
        路之四：走社区服务的路
     当房地产开发的程度越高，中国因此而建立的社区也越来越多。律师开拓业务千万不能忽视社区法律服务。据我所知一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。另外，他还因此接了不少个人的诉讼案子。
　　路之五：走个人服务的路
     当80%的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。在中国的“个人法律服务”市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的3000或者5000元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。”事实上，关于中国的“个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。”关键是：您有这个兴奋劲吗？！
       路之六：走团队服务的路
     在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。
　　路之七：走投书自荐的路
     人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。
　　路之八：走新闻媒介的路
       律师需要宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。不仅不要谈报酬，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与

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