加盟特许经营的风险及其防范对策

发布日期：2013-05-17 作者：俞强律师

               带有强烈中国特色的特许经营在1987年肯德基登陆中国后如火如荼的发展起来，超过两千的特许加盟体系，近10万个连锁加盟店，覆盖60多个行业，仅仅在十几年的时间内中国就成为全世界特许经营体系最多的国家。面对中国热情高涨的投资者，国际特许经营学会主席科恩认为，中国大约用20年的时间就能走完美国特许经营行业50年的发展之路。特许经营在中国的发展速度由此可见一斑。

        特许经营经营在中国能够如此高速发展并不无理由，他独特的优势在于能够有效的降低投资者创业的风险，提供大量的商业机会，不仅成为企业发展体系的成长，推广品牌，扩张市场的策略，同时也是帮助普通大众利用别人的品牌实现创业梦想的财富途径。

        然而，特许经营这个舶来品真的已经被中国全面了解并能成功运用了吗？特许经营是不是就等于可靠低风险的财富创造途径呢？加盟特许经营就已经手捧金字招牌万事无忧盈利无限了吗？
其实不然，玫瑰虽然美丽但有刺，加盟让很多人走上了成功的创业路，也让很多人血本无归，推胸顿足。特许经营行业种种问题的凸显暴露无疑给广大投资者造成了不小的困惑。在现行的市场中，究竟有多少不易被人察觉的风险隐藏在特许经营光环的背后？作为加盟者又该如何化解可能存在的危机呢？

        首先，一些特许人利用特许经营特有的魅力设置陷阱引诱加盟者，使得创业心切的加盟者上钩。常用到的方法如下：

         1 假借加盟名义销售产品

        说是特许加盟，实际上却是在卖机器，或者从中收取不菲的加盟费，特许人打出免加盟费的幌子，销售机器设备，完成“圈钱”后便逃之夭夭。上海 “得意咖啡”一案中特许方在卖了1000多台咖啡机、骗得上千万元后立马“蒸发”，最后加盟者空得一些无用的机器只好自认损失。

        2 虚假广告引诱加盟者，承诺短期内回收成本

        日前，在电视广告，网络宣传，报纸杂志中，特许行业的广告铺天盖地的出现在日常生活中。“投资5万元，回报50万元；”“一万五加盟、两个月回本、送全套设备；”“投资只需三万元，加盟、培训、设备全包括；”“投资少、赢利多、见效快；”“20天万事无忧成老板。”有些特许者甚至向加盟商信誓旦旦：只要加盟，利润就会达到30%-50%。如此具有煽动性的语言将特许行业形容的如同神话一般。做特许行业赚钱的感觉也是油然而生。个人长久没实现的创业激情也被迅速点燃。然而钱真的是这容易就能赚得到的吗？同正常经营一样，一个加盟项目也有一个投资回收过程，才有盈利的可能。对于那些盟主声称的收益率远远高于行业平均水平的，就值得怀疑。同时，利润可观就意味着风险扩大，没有天上掉馅饼的事情。

        3 无加盟费或费用极低

        不少加盟总部用加盟费用少、资金“门槛”低来吸引加盟者。然而，对于特许经营企业而言，加盟费的支付意味着总部要向加盟店提供必要的支持和保障，加盟费的标准时不能简单地看金额的高低，而是看这些费用与盟主所提供的产品、管理、品牌以及技术是否相称。那些没有品牌知名度，自身就比较弱小的盟主，根本就没有办法帮助加盟者来抵御风险。

        4 参观门庭若市的样板房

        少数不法特许人通过前期对几个加盟店和样板店的包装、造势进行内外勾结，让考察者看到火爆的生意的假象，其实这些全都是加盟托，让加盟者无法看到真实的经营状况，加盟后，特许人并不提供任何支持更有甚者，消失无踪。

        5 一份诱惑力极强的合同

        很多特许加盟授权时承诺全部收购加盟方的产品，有多少收多少，让加盟方觉得自已就是工厂，生产多少就赚多少，但特许方会在合同上注明要达到他们的产品标准，这种标准又很模糊,看似要求很低，但不是多不就是少很难达到，当加盟方生产出产品后，授权方可以以产品不符合要求为由拒收，也有特许方用没有资格的主体来签订合同，如以办事处和加盟者签订协议，最后出题问题时加盟者诉讼无门。

        第二，除去以上伪特许人给加盟者挖下陷阱造成风险以外，加盟者盲目加盟，没有考虑自身经济实力，选错行业进入也给加盟带来了潜在的风险。由于急于创业开店，有些加盟者为了筹措加盟金、特许使用费及开创费用等而到处张罗、甚至借高利贷也在所不惜。一旦开店，虽然生意也还算顺利，但是每天为了筹钱偿债，无心完全投入于事业的经营。本该在阵头领军的经营者，一旦因为资金的调度而离开第一线，店内其他员工马上会受到影响，于是服务品质逐渐低落。而顾客也是敏感的，慢慢地也会逐渐远离该店，当然业绩就不可能再往上提升，本来生意还不错的店面往往就因为外债高筑而拖垮了整个事业。

        第三，由于加盟者是独立实体，经营自由度高，因此总部对加盟店的控制力小，各类风险也就随之发生。加盟者虽然在开店之初得到了总部的许多帮助，但一旦业绩稳定，就总认为是自己努力的成果，对于总部所谓的秘诀和实际指导，早已抛到脑后，认为没有总部也可以，靠自己的力量就足够了。于是对总部的指导不愿接受，对总部的命令不愿执行，对总部的促销计划不予配合。由于过于自信，加盟店逐渐远离总部而招致了失败。据调查，特许人与受许人之间的加盟纠纷排行为：加盟店对总部行销支持与总部辅导不满意（66%）；加盟店对总部。提供的商品价格不满意（62%）；加盟店认为总部的政策配合度与执行力度很低（49%）；加盟店对每月的营业额不满意（47%）；加盟店对于每月的营业额并不满意（47%）；加盟店与总部之间对于商品采购限制不得自行进货的争议（43%）；加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合（40%）；加盟店与总部之间对于商圈保障范围的看法分歧（38%）；加盟店对于总部举办的教育训练不配合（36%）；加盟店对每月缴交的权利金与管理费用有争议（34%）；加盟店不能每月按时缴交货款（32%）。由于此类矛盾的不断升级，特许人和受许人无法顺利的合作，造成加盟失败的案例也越来越多的出现。

        第四，恶性影响连锁反应：特许经营体系中的每个加盟者都使用统一的品牌，各家特许经营店的利益是相互影响的，良好的形象能使大家都受益，相反，品牌形象万一无法维护或被疏忽是，则全部加盟店都会受到牵连。

        那么，有没有什么对策来规避这些隐蔽的风险呢？

        首先，准加盟者要学会选择一个适合自己的特许经营行业进入。正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，行业的选择对加盟者来说是从事特许经营行业的首要问题。近些年来，特许经营发展火热，热门的加盟业种几乎每年都要面对行业的重新洗牌。使得晚一步加盟者刚刚开业就面临热潮减退，使投资资金也落得血本无归。

        选择正确的行业有几大硬指标需要准加盟者特别留意：

        1 总部的经营时间：选择加盟行业的第一准则，及时所选行业必须经得起市场的考验。简单说，就是企业发展连锁经营体系至少要有两年以上。

        2 商品的特征需具有独特性，难以复制性，并且使用范围广泛，这样既可以保证产品与同类行业具备差异，又可以避免发生流行热潮一过就市场全无的问题。

        3 加盟店的选址,总部要求的商圈条件。商圈的普遍性也是加盟者选择行业要着重关注的地方，如果特许人一再强调地点的重要，加盟者就要三思而后行，很可能因为选错地点而造成加盟后的风险。

        4 总部提供的培训：总部给于加盟商的培训支持是特许体系良性运转的核心要素之一，了解一个特许总部的培训能力，可以看它是否拥有自己的培训学校或培训部门，培训人员的经验和专业素养以及是否到店培训等。

        其次，越是挑剔的总部越好，加盟条件越严格的总部往往有比较完整的加盟制度以及比较强大的财力与实力，严格挑剔的选择加盟者也是本着为加盟者负责，对自身品牌负责的态度，因此反而更加有能力保证加盟者的盈利。

        第三，亲自与总部面对面的进行考察，在考察中解决如下问题：

        1 加盟品牌的市场知名度，是否有不良的市场影响？

        2 加盟费用占整体项目的投资比例？

        3 特许人承诺的单店盈利水平是否合理？

        4 特许人所提供的样板店或其他的加盟店的设计是否规范统一？

        5 交涉的过程中，特许者是否一味的回避风险？

        6 特许人可为加盟者提供的支持？

        7 开店需要购买设备的支出，店面的租金，产品采购的成本以及其他开业时的必要开支有多少？

        8 总部对加盟店的培训费用是包括在加盟金中还是需要额外支付？

        9 定期的广告支出有多少？付款方式及间隔时间是怎样？

        第四，请总部推荐一些与预期商圈类似的加盟店进行考察，在经过挑选后花点时间去进行访问调查，了解加盟点最真实的经营情况是否如同总部所说的一致，以及门店在正常营运中容易发生的问题和总部的支持程度。

        第五，也是非常关键的一步，要仔细推敲研究特许人所提供的合同。签合同前，要与专业律师仔细核对以下内容：价格与费用，地理位置，总部的控制与支持，广告与协作，利润与损失，经营使用持续时间以及终止条件，剖析相关内容的细节是否与事前协商好的相符合。合同是保障自己权益的关键，也是产生法律纠纷后解决问题的关键，因此必须将所有与自己切实利益相关的条款落到细处。在条件允许的情况下应向专业机构或者律师咨询。

        最后借用股市中的一句话总结：特许有风险，加盟须谨慎。

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